Categoría: etica en ventas

CÓDIGO DE ÉTICA PARA EL VENDEDOR

Partamos este pequeño articulo entendiendo la definición de “código de ética”

“La ética está vinculada a la moral y establece lo que es bueno, malo, permitido o deseado respecto a una acción o una decisión. El concepto proviene del griego ethikos, que significa “carácter”. Puede definirse a la ética como la ciencia del comportamiento moral, ya que estudia y determina cómo deben actuar los integrantes de una sociedad” – https://definicion.de/codigo-de-etica/  

Y los mandamientos del vendedor ético que nombra Dave Khale, en su libro «Los seis sombreros del vendedor exitoso»,.

  • No tergiverse nada intencionalmente.
  • Siempre que pueda, aclare cualquier malentendido importante.
  • Trabaje duro para su jefe. Su obligación con su jefe es trabajar el día completo y no sólo una parte del día.
  • Si la ética está en riesgo, esté siempre dispuesto a incurrir en una pérdida inmediata en pro de una ganancia futura.
  • Haga lo que dice que va a hacer. Nunca prometa más de lo que puede.
  • Sea generoso.
  • Reconozca a quienes le ayudan.
  • Nunca se rinda.
  • No hable mal de nadie. 

Lo que me lleva a concluir que si la ética estudia el bien y el mal y sus relaciones con la moral y el comportamiento humano. Que está bien y que está mal y como debemos actuar.

Que cuando se habla de la ética en las ventas, nos estamos refiriendo a la conducta que está presente en la función de vender de la empresa y de los vendedores que la representa.

Esta es una línea muy delgada que separa la venta ética de la venta engañosa. Una venta sin ética será una amenaza para permanencia del la empresa y el vendedor en el mercado, pues mas temprano que tarde el cliente se dará cuenta y los calificará negativamente, generando desprestigio, desconfianza lo que se evidenciará con comentarios negativos del cliente (s) en el voz a voz y redes sociales.

Sin justificar el actuar sin ética, esta claro que en muchas ocasiones es el fruto de presiones como cuotas inalcanzables por haber sido mal establecidas o por malos jefes que ahogan a los vendedores con una constante presión para que consigan ventas rápidas a como de lugar, jefes que nunca salen o porque salieron una sola vez o porque salieron hace tiempo ya son expertos en el mercado, como si el mercado no cambiara casi día a día.

O jefes obsoletos que colocan esquemas de comisiones abusivos, que condena al vendedor que no cumpla el mínimo de ventas que el establece por que si y lleva a que el vendedor no gane un solo peso en comisiones a pesar de un gran esfuerzo y gestión, con el fin de que los vendedores no se retiren se inventan unos bonos para salir del paso.

O jefes que están en la edad de piedra y colocan esquemas de comisiones abusivos, que castigan si no cumples un mínimo de ventas, esquemas que te dejan sin comisiones, a pesar de tu esfuerzo. Y tratan de compensar con bonos ridículos para salir del paso.

Estas «presiones» hace que el vendedor trate de llegar a esa meta mínima, a como dé lugar.

Aun así, los vendedores profesionales se guían por su propio código ético.

Que parte de saber, entender que su misión no es cerrar una venta sino de ganarse la confianza y lealtad del cliente.

LA ÉTICA EN LA VENTA

Utilizar la ética en las ventas significa, entre otras cosas, informar y adecuadamente al cliente / comprador acerca de precio, presentación del servicio / producto, condiciones comerciales. 

Ante esto las opiniones esta divididas, hay algunos vendedores que consideran que se debe ser generoso con la información que entregaremos, pero también estamos los que consideramos que el volumen y profundidad de la información debe ser analizada y valorada de acuerdo con las circunstancias del momento

El vendedor se mueve entre los intereses de la empresa y los del cliente, claro esta que estos no necesariamente han de ser compatibles, es en ese momento cuando el vendedor debe tener un comportamiento profesional, lo que lo hace ser sinónimo de sinceridad, transparencia y honradez.

Es te punto esta el centro de la situación

¿Debería dar toda la información al cliente aun que no me la solicite?,

¿Debería decir sobre las clausulas que no le favorecen?

O solo debería dar la información que el me solicite, la que lo pueda entusiasmar e impulsar a aceptar mi propuesta, claro teniendo en cuenta como lo he dicho anteriormente las circunstancias y el contexto del momento en que se esta realizando la relación de compra venta.

Casi ninguno de nosotros así seamos vendedores leemos en totalidad un contrato de prestación de servicios de telefonía móvil o como decimos parroquialmente “no leemos la letra menuda” información que podría llevarnos a tomar la decisión de no realizar la compra.

La relación empresa/ cliente se centra en la confianza. El cliente deposita toda su confianza en el representante de la empresa – el vendedor que lo atiende y a través de él se establece la credibilidad en la empresa, es por esto que es imprescindible actuar con ética en la venta.

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